Как ты попал в Мадженту?
В 2008 году в компанию меня позвал Алексей Бадьянов – на тот момент руководитель тольяттинского офиса. Мы с ним были знакомы еще до Мадженты. Я учился в Тольяттинской академии управления, а он был деканом факультета ИТ. Там и познакомились: он пригласил меня в Мадженту, и я начал работать программистом. Тольяттинская Маджента тогда вообще была уникальным местом работы. Офис располагался в коттедже, и кроме нас там никого больше не было. Мы имели круглосуточный доступ к коттеджу, дворик и свободу шуметь, когда захотим. Работа там не останавливалась, кипела, и не всегда по делу. Мы отмечали праздники, дни рождения свои и детей, ночевали, спасали клиентов. Примерно в то же время и началась вся история Максоптры, над которой мы сейчас работаем. В тот момент зарождались первые версии продукта, которые даже еще не назывались Максоптрой, но потом легли в основу.
Расскажи про свой карьерный путь в компании.
Когда я пришел в компанию, тольяттинский офис полностью работал на клиента «Энфора». Мы делали заказную разработку, программировали middleware систему для обработки сообщений с трекинг девайсов. Под этот проект зарождался костяк команды, которая до сих пор живет и здравствует, и составляет основу тольяттинского офиса. Затем я работал на проекте Coperforma – мы делали софт для динамического планирования перевозки пациентов. Это была первая система на платформе Maxoptra.
Я работаю в компании уже много лет и побывал на многих проектах и позициях – техническим лидером, проджект-менеджером, руководителем команды планирования. Это как раз был один из самых интересных опытов в Мадженте, если не считать нынешнего времени. Мы занимались алгоритмами планирования, оптимизацией для всех продуктов компании. Это здорово по нескольким причинам. Во-первых, мне интересна математика. И оптимизационные проблемы для меня были новой и интересной областью этой науки. Во-вторых, я имел возможность работать с самыми знающими и думающими людьми. Также была возможность представлять внутреннюю шедулинговую экспертизу в компании, заниматься своего рода евангелизмом наших алгоритмов и подходов.
Как ты оказался в Лондоне?
Года три назад я начал активно ездить в Англию в командировки для того, чтобы поддерживать продажи и внедрение Максоптры. На тот момент и до недавнего времени у нас был всего один Maxoptra sales - Stuart Brunger. Он человек не технический, но с большим опытом в индустрии. Само собой, он не обладал достаточной экспертизой по продукту для того, чтобы отвечать на многие вопросы клиентов, помогать решать их проблемы, обучать, участвовать в предпродажных активностях, которые требуют глубокого знания продукта, например, в моделированиях, оказывать поддержку периода пробного использования системы. Нас было трое – я, Алексей Бадьянов и Дмитрий Альберт, кто регулярно дежурили в Англии для того, чтобы поддерживать Стюарта в его продажах. Мы друг друга сменяли фактически по очереди, проводя в Англии достаточно много времени. За периоды этих командировок я в общей сложности провел в Англии примерно год. В какой-то момент стало очевидно, что нам нужен человек на месте постоянно. В начале 2016 года график дежурств был практически без перерывов. Только уезжал я, ехал Леша, а следом за ним Дима. Такой график трудно поддерживать. Это тяжело как для клиентов, так и для Стюарта. В конце 2015 Антон Дмитриев и Алексей Бадьянов сделали мне предложение переехать, чтобы стать постоянным местным сотрудником, осуществляющим поддержку продаж и внедрения. Я согласился.
Первую половину 2016 года мы готовились сменить место жительства, потому что это достаточно длительный бумажный процесс. Нужно сдавать экзамен по английскому языку, подавать документы на визу, проходить тест на туберкулез и прочие прелести. В июле я, наконец-то, получил визы для всей семьи, и с августа мы здесь. В течение всего 2016 года и сейчас я занимаюсь поддержкой продаж и внедрениями в составе небольшой выделенной команды.
Maxoptra — это система управления транспортными процессами
Что такое Maxoptra и чем она отличается от конкурентов?
Если кратко, Maxoptra – это система управления транспортными процессами для дистрибуционных и сервисных компаний. Наши главные преимущества относительно конкурентов – система подписки, динамическое планирование, легкость в использовании системы расчета и функции контроля прогресса маршрута и отправки клиенту ожидаемого времени прибытия доставки.
Каким был этот год для Maxoptra?
В целом 2016 год был очень показательным для нас. За девять месяцев мы в Англии получили около 35 новых подписанных клиентов, 22 завершенных внедрения, примерно 650 новых машин. За это время у нас получилось увеличить клиентскую базу и ежемесячный доход в два раза. Один из главных результатов – мы достигли стабильных продаж коробочных решений. Это особенно важно, потому что раньше под каждого клиента нам приходилось немного подкручиваться. Сейчас мы комфортно и стабильно продаем то, что есть.
Также мы видим, что в этом году раз за разом в конкурентной борьбе Максоптра выигрывает и обходит именитые решения, которые являются стандартом на рынке – Paragon, DPS. В UK эти бренды знают все, кто работает в области логистики. Вообще эта борьба становится интересной, потому что раньше ее практически не было видно. Когда мы встречались с Парагоном, они были к нам очень дружелюбны, расслаблены, потому что не видели в нас особого конкурента. Если пересекались на выставках, спокойно общались и улыбались друг другу. Сейчас уже получаем гневные письма от Парагона. В этом году мы наняли маркетинг-менеджера, который до этого долго и успешно работал в Парагоне. Выиграли у них несколько заметных сделок, таких как Leeks, Warren Evans. И Парагон уже начинает скалить зубы, что для нас является позитивным показателем.
В этом году у нас были серьезные проблемы с клиентом Worldstores. Мы имели большой риск потери огромного количества работы, которую проделали и бизнес-команда, и девелопмент-команда. Но клиента успешно спасли. Мы смогли наладить автопланирование таким образом, что клиент смог снизить количество используемых машин со 100 до 60, а также снизить затраты времени на составление расписания. Теперь они счастливы. В рамках этого сложного периода они рассматривали альтернативы. Смотрели на те же самые Paragon, DPS и на другие аналогичные системы на рынке. И ни одна из них не смогла их убедить, что нужно менять Максоптру. Продукт выстоял против всех, и они убедились, что наша система на самом деле один из лидеров рынка по качеству системы и функциональности.
За проделанную нашей командой работу часто берет гордость. Недавно были у одного клиента Greenshields JCB на презентации, которую они делали для своих зарубежных руководителей в качестве отчёта о результатах использования Maxoptra в течение последних восьми месяцев. Нас эта презентация просто поразила. Сколько выгоды получил клиент, и сколько любви и удовольствия было на их лицах, в слайдах и словах о продукте! Конечные пользователи отмечали, что они обожают Maxoptra, не видят своей работы без нее, используют каждый день. Благодаря этой платформе, они уверены в составленном расписании, видят прогресс инженеров в реальном времени и способны эффективно реагировать на непредвиденные обстоятельства. Их руководитель отмечал, насколько улучшились показатели бизнеса, производительность инженеров, диспетчеров, управляемость.
При всем этом позитиве всегда нужно помнить, что рынок не стоит на месте, постоянно появляются новые системы. Есть как закоренелые участники рынка, так и новые стартапы. Мы живем в конкурентной среде. Нам не стоит тормозить, останавливаться, иначе мы очень легко можем потерять изначальный запал и преимущества, которые у нас есть сейчас.
Какие сейчас стоят вызовы перед вашей командой?
В этом году мы доказали, что Максоптра – это ценный инструмент, за который клиенты готовы платить деньги. Сейчас основная проблема – это рост нашей клиентской базы и продаж. Основа – продукт – у нас есть. Теперь наша задача - продавать его активно, быстро и много. Сейчас бизнес-команда Максоптры ведет большой процесс по бизнес-планированию результатов на ближайшие три года. В рамках этого мы также ведем работу по составлению roadmap’а на 2017 год. Уже сейчас по предварительным цифрам понятно, что перед нами стоит очень серьезный вызов именно в продажах. За 2017 год мы планируем увеличить клиентскую базу в три раза и выйти на скорость роста примерно 350 машин в месяц. Это большая для нас скорость, от которой мы пока далеки. В 2016 году мы сделали ставку на продажи через партнеров. И за этот год мы убедились, что поставили не на ту лошадь. Продажи через партнеров дают возможность нам продавать и масштабировать Максоптру без наращивания собственных ресурсов, но это настолько медленно, что просто не позволяет достичь нам своих бизнес-целей. Теперь наш основной план – масштабировать прямые продажи.
Цифры ожидаемого роста взяты не с потолка, мы верим в их достижимость, и у нас есть план. Ключевая часть этого плана – создание и масштабирование команды прямых продаж, генерирующих интересы и закрывающих сделки в основном по телефону. Мы уже наняли первых двух сотрудников этого отдела. Они работают в компании недавно – Tim McCarthy и Antonio De Lellis. Антонио работает около 2-3 недель, а Тим в районе 2-3 месяцев. Но при этом они уже показывают весьма неплохой результат. И это еще раз подтверждает, что наш основной шанс – это прямые продажи. Основные трудности у нас заключаются в масштабировании продаж и поддержке прямых продаж. При этом абсолютно очевидно, что ожидания от продукта будут тоже высоки. Нам предстоит смена фокуса с наращивания функционала на улучшение стабильности, надежности и юзабилити продукта. Если мы планируем в следующем году запускать по 30 новых клиентов в месяц, мы однозначно не можем полагаться на повышенное внимание к отдельным клиентам, что нас сейчас во многих внедрениях спасает. Максоптру должно быть легко внедрить и обслуживать без нашей помощи. Это один из ключевых фокусов на следующий год. Продукт должен стать надежной и отказоустойчивой системой. Не должно быть никаких проблем с перегрузкой системы, когда у нас работает слишком много пользователей, или слишком много вызовов API. Когда отказывает какой-то из компонентов, система должна продолжать работать, иначе мы быстро приобретем на рынке плохую репутацию продукта, который не стабилен и не надежен. Максоптра должна выглядеть продуманным, взрослым, состоявшимся продуктом. Например, нельзя допускать попадания на UI текстовок на рунглише, что у нас сейчас, к сожалению, часто происходит. Она должна адекватно реагировать на внештатные ситуации. Все экраны должны быть выдержаны в едином стиле и подходе. Это основные челенджи с точки зрения развития продукта на следующий год.
Одна из сложностей лично для меня – многозадачность. Каждый из нас вовлечен параллельно в несколько активностей, и поддерживать их все в эффективном состоянии – это большой вызов. Поэтому приходится применять GTD, системы управления делами, но все равно остается проблемой никого не забыть, ответить на все заданные вопросы в почте, скайпе, выполнить все дела, которые от меня ждут.
Еще один челендж, который не напрямую связан с работой, это здоровье. Для многих из нас это актуально, так как мы работаем большую часть времени сидя за компьютером. Все это плохо влияет на здоровье. И в этом году я начал активно уделять этому внимание, чего раньше не делал. Понимаю, насколько это сейчас становится важно.
К переездному стилю жизни мы, более менее, привыкли и подготовлены
С самарским и тольяттинским офисом поддерживаешь сейчас связь?
Конечно. Я сейчас большую часть времени работаю из дома или езжу по клиентам. Я не работаю в офисе, появляюсь там редко только когда есть встреча. Удаленная работа - это большой вызов лично для меня. Привычнее, когда сидишь в офисе, и вокруг тебя другие сотрудники тоже занимаются работой. Эта атмосфера все-таки подстегивает. Дома этого нет: ты один и очень легко отвлекаться, сложно сохранять фокус. Общаться с удаленной командой тоже сложно. В офисе очень легко схватить кого угодно, зайти в переговорку и провести с ним беседу на какую-то тему, удаленно это тяжело.
А сложно было морально переехать в Лондон?
Для меня лично нет. Я и так много времени на чемоданах прожил. Мы ездили в длительные командировки вместе с семьей. К переездному стилю жизни мы, более менее, привыкли и подготовлены. Решение зрело долго. Мы успели подготовить и себя, и родственников. В плане переезда самое сложное поддерживать связь с родственниками, потому что они по нам скучают, и влиться в новую культуру, язык. Моему ребенку девять лет, до переезда он особо по-английски не разговаривал. Здесь пошел в школу, для него это новая среда, новые люди. Но мы справляемся, и нам нравится.
Вы живете непосредственно в Лондоне?
Нет. Мы поселились в городе Милтон-Кинс, который находится в 70 км от Лондона. Это полчаса на поезде или час на машине. Место выбрано не случайно. Оно центрально по отношению к английскому острову, и куда бы ни нужно было ехать везде примерно одинаковое время, расстояние. Более того большинство наших клиентов находятся достаточно близко к этому городу.
Милтон-Кинс на самом деле сам по себе очень интересный и уникальный в Англии. Это один из городов, который был построен по проекту развития новых городов всего 40 лет назад. До этого здесь была пара деревушек, которые сейчас объединили в большой красивый город. В нем многие принципы строительства совершенно не обычные для Англии. Если сюда кто-то приедет, то не узнает традиционных английских домов, узких кривых улочек. Здесь огромный простор, большое количество зелени, широкие и быстрые дороги, все переходы под землей, отдельная система дорог для велосипедов.
Переехали насовсем?
Мы не можем говорить наверняка. Есть что-то за углом, о чем мы еще не знаем. Пока переехали, чтобы остаться. Но в любом случае мосты не сожжены, я буду приезжать в Россию и в командировки, и в личные поездки. Никто не говорит о том, что я никогда не вернусь в Россию «на постоянку». Цель – закрепиться здесь, остаться. Это и в личном плане хорошо, потому что у нас есть свои семейные задачи от этого переезда, например - ребенок. Даже если мы здесь не закрепимся, он получит отличное знание английского языка, что сейчас очень актуально, знаю по себе. И в плане работы тоже хорошо, потому что последний год я постоянно работаю с рынком, клиентами, продажниками. Из Англии это делать легче, чем из России. Тем более, когда сейчас перед нами стоят вызовы нового уровня. Эта скорость и гибкость, которую дает наличие эксперта по продукту здесь, позволит нам быстрее реагировать на новые проблемы, новых клиентов. Я надеюсь, это приведет к увеличению количества продаж и их качества.
Также мы всей семьей любим играть в настольные игры. Это началось, кстати, с Мадженты
Чем ты занимаешься вне работы?
Я обожаю музыку и являюсь большим ее ценителем. Люблю играть на гитаре, не профессионально, конечно, любительски. Но это одно из самых больших моих увлечений. Также мы всей семьей любим играть в настольные игры, и занимаемся этим практически каждый вечер. Это началось, кстати, с Мадженты. Команда планирования на один из моих дней рождения подарила мне настольную игру «Шакал». У нас теперь десятки настольных игр в Тольятти, столько же в Англии, и «Шакал» все еще одна из любимых. Нам нравится всей семьей смотреть фильмы и сериалы. А здесь появилось новое увлечение – велосипеды. У меня никогда не было велосипеда, а здесь мы купили всей семье этот прекрасный транспорт. Стараемся по городу перемещаться именно таким способом, что мне очень нравится. Это, безусловно, полезно и для здоровья, чтобы больше двигаться. В Милтон-Кинсе отличная велосипедная инфраструктура, отдельные дорожки, не пешеходные и не автомобильные, а специально для велосипедов. По ним можно добраться практически куда угодно, не пересекаясь с авто, что безопасно и быстро.
Что бы ты пожелал сотрудникам Мадженты?
Мы каждый год на корпоративах и различных мероприятиях говорим, что находимся в переломном моменте. У нас бесконечный переломный момент. Все что до этого – одно, после – другое, а вот сейчас это место и время, когда все изменится, звезды сошлись. Было бы глупо опять говорить, что у нас какой-то переломный момент. Нам, наверное, стоит привыкнуть и сжиться с мыслью, что у нас он всегда. Исходя из этого, и жить, и работать, и стремиться именно в этот момент выложиться и достигнуть результата.
В этом году мы отлично поработали над продаваемостью Максоптры. Мы не смогли полностью достичь желаемого уровня роста и у этого есть свои причины и виноватые. Делаем работу над ошибками, проводим аналитику. Сейчас пробуем другой путь. Роль каждого сотрудника и участника этого процесса достаточно большая. Мы в принципе маленькая команда, у нас не так много людей. Вклад каждого заметен всем, включая клиента. Когда мы разрабатываем функционал, всегда думаем о том, что клиент от этого получит, что мы от этого получим, сможем ли мы конвертировать большее количество клиентов. Если брать негативные примеры – каждый из нас может пропустить в какой-нибудь продукт некрасивую текстовку на неграмотном английском языке, недостаточно продуманный и проработанный функционал, который валится, когда клиент его использует. В это же время каждый из нас, кто работает над продуктом, может выйти за рамки непосредственной задачи и подумать о той ценности, которую мы хотим доставить клиенту, о тех бизнес-задачах, стоящих перед нами, как перед командой, и сделать этот дополнительный шаг для того, чтобы результат его работы был в руках клиента нашей гордостью, а не позором.